El sector de la gestión patrimonial en España atraviesa una transformación sin precedentes. La transferencia intergeneracional de riqueza y la irrupción de tecnologías disruptivas están redefiniendo los cimientos sobre los que se ha construido tradicionalmente la relación entre banqueros y clientes. En este contexto de cambio acelerado, los principales actores del mercado coinciden en un aspecto fundamental: la confianza sigue siendo el activo más valioso del negocio.
Durante el II Funds Society Leaders Summit celebrado en Madrid, ejecutivos de primer nivel del sector financiero español analizaron los desafíos y oportunidades que enfrenta la industria. El encuentro reunió a José María Ferrer, director de Private Wealth de Abanca; Olga Montañés, responsable del segmento de banca privada de BBVA; Marcos Ojeda, consejero director general de Creand Wealth Management, y Pablo Carrasco, director general de Wealth Management para España y Portugal de UBS AG. La sesión fue moderada por Domingo Torres, Country Head de Lazard AM para España y Portugal, quien definió la confianza como el patrimonio inmaterial de la banca privada.
Modelos diferenciados en un mercado en expansión
Las estrategias que despliegan las entidades financieras en España reflejan visiones complementarias sobre cómo atender a una clientela cada vez más sofisticada. BBVA destaca por su amplitud de capacidades y escala operativa, gestionando cerca de 200.000 clientes de banca privada con un equipo numeroso que permite mantener proximidad y personalización. Montañés subrayó que el valor diferencial reside en poder ofrecer al cliente un experto cercano, capaz de diseñar soluciones a medida apoyándose en las capacidades globales del grupo, incluyendo su división de gestión de activos.
Por su parte, UBS enfatiza el acompañamiento estratégico integral a familias y grupos empresariales, con una relación que puede extenderse durante décadas. Carrasco destacó que el mercado español presenta un enorme potencial de crecimiento, impulsado por el incremento del ahorro disponible y una mayor cultura financiera entre la población. La gestión patrimonial, según su visión, trasciende la mera inversión para convertirse en un servicio de asesoramiento global que abarca fiscalidad, sucesión y planificación familiar.
Abanca ha evolucionado hacia un modelo híbrido que combina especialización boutique con músculo bancario. Ferrer explicó que la aspiración de la entidad es convertirse en una ventanilla única donde el cliente encuentre todas las soluciones financieras que necesita, desde gestión de inversiones hasta servicios bancarios tradicionales. Esta combinación permite invertir en tecnología, cumplimiento normativo y acceso a mercados globales sin renunciar a la cercanía.
Creand Wealth Management apuesta decididamente por un enfoque boutique centrado en las personas. Ojeda considera que el talento humano constituye el pilar fundamental del crecimiento, la satisfacción del cliente y la construcción de carteras. Aunque la entidad cuenta con licencia bancaria completa, su ventaja competitiva radica en combinar la solidez de una institución financiera regulada con la proximidad y especialización propias de una boutique de gestión patrimonial.
La confianza no se hereda: el desafío generacional
Uno de los retos más significativos que afronta la industria es la transición generacional del patrimonio. Los datos revelan una realidad preocupante para las entidades financieras: antes de heredar, el 77% de los jóvenes de familias patrimoniales considera como principales referentes a amigos, familiares y family offices, relegando a banqueros y asesores a un segundo plano.
Carrasco fue categórico al afirmar que la confianza se construye grano a grano pero se pierde en grandes cantidades. Las entidades deben comenzar a tejer relaciones con las nuevas generaciones mucho antes del momento de la transmisión patrimonial, adaptando lenguaje, ofreciendo formación específica y creando espacios de diálogo intergeneracional. La sucesión no representa únicamente una transferencia de activos, sino también de responsabilidades y valores.
Ojeda añadió que la confianza requiere tiempo para consolidarse y que, aunque se construye en los periodos de calma, su verdadero valor emerge durante las crisis. Las nuevas generaciones tienen expectativas diferentes, están más familiarizadas con la tecnología y acceden a múltiples fuentes de información, lo que exige a las entidades repensar sus modelos de comunicación y servicio.
Montañés destacó el papel crucial de la educación financiera como herramienta para conectar con los jóvenes inversores. En un entorno donde proliferan influencers financieros y promesas de rentabilidades extraordinarias a corto plazo, las entidades deben posicionarse como fuentes de conocimiento riguroso y planificación a largo plazo. Ferrer complementó esta visión señalando la importancia de la gobernanza familiar y el acompañamiento profesional en los complejos procesos de sucesión, donde la brecha generacional puede dificultar la comunicación entre miembros de la familia.
Inteligencia artificial: aliada del banquero, no sustituta
La incorporación de la inteligencia artificial al sector financiero está modificando profundamente la actividad diaria del profesional de banca privada, aunque los expertos coinciden en que no reemplazará la figura humana sino que transformará sus funciones. Carrasco explicó que la IA permite optimizar procesos, facilitar el acceso instantáneo a información y mejorar aspectos operativos, pero la intervención humana resulta insustituible cuando las necesidades del cliente implican decisiones complejas en ámbitos familiares, empresariales o fiscales.
Uno de los beneficios más inmediatos se registra en la automatización de tareas administrativas y de cumplimiento normativo. Ferrer destacó que liberar al banquero de estas cargas permite dedicar más tiempo a la actividad comercial, la formación continua y, especialmente, al refuerzo de la relación con los clientes. Esta redistribución del tiempo constituye una ventaja competitiva significativa en un sector donde la diferenciación reside en la calidad del servicio.
Montañés detalló que BBVA ya está desplegando diversas iniciativas basadas en inteligencia artificial, enfocadas principalmente en las tareas cotidianas del profesional. La tecnología puede agilizar la elaboración de propuestas personalizadas, enriquecer la comunicación con los clientes y aumentar exponencialmente la capacidad de personalización, permitiendo que cada gestor concentre sus esfuerzos en el asesoramiento estratégico de alto valor añadido.
Ojeda resumió esta revolución tecnológica con una frase contundente: la inteligencia artificial probablemente no sustituirá nunca al buen banquero, pero acabará reemplazando a quien no la utilice. Esta afirmación encapsula el consenso del panel: la tecnología es una herramienta potenciadora del talento humano, no un sustituto. Ferrer cerró el debate con una metáfora clarificadora: el motor es el banco, que proporciona infraestructura, tecnología y capacidades; el volante sigue siendo el banquero, quien marca la dirección y mantiene la relación de confianza con el cliente.
En clave: Por qué importa
La banca privada española se encuentra en un punto de inflexión donde confluyen tres factores determinantes: el crecimiento del patrimonio disponible para gestión profesional, el cambio generacional en la titularidad de ese patrimonio, y la revolución tecnológica que redefine los procesos operativos. Este escenario ofrece oportunidades de expansión significativas para entidades capaces de equilibrar innovación tecnológica con proximidad humana.
La principal conclusión del encuentro es que, independientemente del modelo de negocio adoptado, boutique o gran grupo bancario, el elemento diferenciador sigue siendo la confianza construida a través de relaciones sólidas y duraderas. Las nuevas generaciones demandan transparencia, formación y coherencia entre valores declarados y prácticas reales, lo que obliga a las entidades a iniciar procesos de conexión temprana con los futuros herederos del patrimonio.
La inteligencia artificial emerge como un acelerador de productividad que permite liberar tiempo del profesional para dedicarlo a lo verdaderamente estratégico: entender las necesidades complejas del cliente, diseñar soluciones personalizadas y acompañar en decisiones críticas. En definitiva, la tecnología potencia la relación humana en lugar de sustituirla, redefiniendo el rol del banquero privado como asesor estratégico integral. El éxito en este nuevo ecosistema dependerá de la capacidad de cada entidad para integrar eficientemente innovación, escala y proximidad personal.
